Predstavitev knjige Učinkovita implementacija tržnih strategij
Ljubljana, ponedeljek, 20. januar 2020 - Na Kemijskem inštitutu smo gostili predstavitev ene najboljših poslovnih knjig leta 2019 po izboru Združenja manager in GZS-Zbornice knjižnih založnikov in knjigotržcev z naslovom Učinkovita implementacija tržnih strategij. Njena avtorica, dr. Amadea Dobovišek, ki že vrsto let vodi svoje svetovalno podjetje Publi Una, je najprej knjigo predstavila, nato pa k pogovoru povabila Medejo Lončar, predsednico uprave Siemens Slovenija in Hrvaška ter Marka Pleška, direktorja Cosylaba, da sta prispevala svoja mnenja in izkušnje o obravnavani problematiki. Okroglo mizo je domiselno povezoval Peter Frankl, direktor Časnika Finance.
Podjetja, ki znajo svoje poslovne modele oblikovati tako, da v njih optimizirajo vsako interakcijo s kupci, so zagotovo v prednosti pred konkurenti. Vendar pogosto lahko opazimo, da imajo podjetja pri tem težave, ki se jih žal premalo zavedajo. Kritično stanje na tem področju je avtorico spodbudilo k proučevanju razhajanj med natančno izdelanim strateškim načrtom in njegovo manj natančno izvedbo.
Dr. Doboviškova je najprej pregledno opisala, kako v času sodobne tržne paradigme ustvariti vrednost za kupce in kakšno vlogo ima pri tem prodajna sila podjetja. Največ težav pri implementaciji tržnih strategij izvira prav iz neskladja med želenim in dejanskim vedenjem zaposlenih, ki soustvarjajo vrednost za kupce. Želeno vedenje narekujejo kupčeve potrebe in strateški cilji podjetja, dejansko vedenje pa je zmeraj odraz tega, kako vrhnji managerji oblikujejo mehanizme, s katerimi želeno vedenje spodbujajo in nadzirajo.
Avtorica je v nadaljevanju opisala vrste kontrolnih sistemov in razkrila, da sistemom pogosto primanjkuje konsistentnosti, ki je potrebna za razvoj želenega vedenja prodajalcev. Na osnovi svojega novega teoretičnega modela je bolje kot njeni predhodniki pojasnila, kakšni kontrolni filozofiji morajo slediti vrhnji managerji v danih tržnih okoliščinah in kakšne strukture, politike in sisteme morajo uporabiti, če želijo svoje tržne strategije čim bolj učinkovito uresničiti.
Lončarjeva iz Siemensa in Pleško iz Cosylaba sta se z govornico strinjala in potrdila, da za prodajo visokotehnoloških izdelkov in storitev prodajalci nujno potrebujejo svetovalne veščine, ki se bistveno razlikujejo od veščin, primernih za prodajo standardnih izdelkov. Vsi skupaj so se dotaknili tudi znanosti in njenega pomena za napredek gospodarstva, pri čemer niso mogli mimo dejstva, da bi morali svetovalne prodajne veščine okrepiti tudi na inštitutih. Lončarjeva in Pleško sta na koncu poudarila, da so za prodajo zmeraj odgovorni vrhnji managerji, kar je tudi rdeča nit nadvse zanimive knjige, ki jo je dr. Doboviškova predstavila na Kemijskem inštitutu.
